선반 분할을 최적화하여 구매 촉진! 5가지 포인트와 방법을 설명

백화점이나 슈퍼, 약국 등의 소매점에서는 다양한 상품이 진열되어 있습니다. 상품을 보기 쉽고 찾기 쉬운 진열로 하는 것은 물론, 선반 앞에서 다리를 잡고 나서 구매 의욕을 자극해, 드디어 손에 잡고 싶어지는 선반 분할을 생각할 필요가 있습니다.

선반 분할 방법에 따라 고객의 의사 결정이 달라지므로 상품 판매에도 큰 영향을 미칩니다. 점포의 선반 분할 업무에 있어서 「상품이 팔리는 선반 분할을 모르고, 감이나 경험으로 가고 있다」 「빈번히 결품이나 잉여 재고가 발생해 버린다」등이라고 고민의 분도 있는 것은 아닐까요 .

이 기사에서는 소매점에서 선반 분할의 기초 지식을 비롯하여 구매의 구매 의욕을 높이는 포인트와 최적화하는 방법에 대해 설명합니다.

선반 분할의 기초 지식

점포에 따라 진열 상품이나 선반수는 다양합니다만, 무엇을·어디에·얼마나 배치하는지를 생각하는 것이 선반 분할의 기본이 됩니다.

선반 분할을 생각할 때의 기본 요소로는, 다음의 3개를 들 수 있습니다.

▼선반 분할의 기본 요소

그룹화는 상품의 용도・기능・브랜드・사이즈・가격대・디자인등의 여러가지 커트에서 상품을 분류・정리합니다. 분류·정리된 상품을 같은 카테고리의 상품으로 정리해 진열하는 것이 일반적입니다.

조닝에 있어서는, 고객의 점내 동선이나 스페이스 등을 고려해, 이동하기 쉬운·찾기 쉬운·손에 잡기 쉬운 장소에 진열 선반을 배치할 필요가 있습니다.

페이싱에서는 상품을 팔고 싶은 양과 판매에 따라 선반의 열 수를 늘리거나 줄이는 것이 중요합니다.

선반 분할을 최적화하는 포인트

선반 분할을 최적화하기 위해서는 선반 분할의 기본이 되는 3가지 요소를 바탕으로 고객의 행동과 시선의 흐름을 의식하여 상품의 배치 장소를 검토하는 것이 중요합니다. 누르는 포인트에는 다음 5가지가 있습니다.

①관련 상품을 근처에 배치

상품을 카테고리별로 분류한 후, 관련성이 높은 상품 카테고리를 근처에 배치하는 것이 포인트입니다.

관련 제품을 가까이 배치하면 고객이 부드러운 동선으로 쇼핑하기 쉬워집니다. 또, 본래 찾고 있지 않았던 관련 상품에도 눈이 잡히고, “합치기 구입”의 촉진에 연결되기 쉬워지는 효과도 기대할 수 있습니다.

▼관련 상품의 배치 예

1. 고기 판매장 근처에 소스를 설치
2. 칫솔 근처에 치약이나 마우스 워시를 배치
3. 베팅 매트 근처에 얼룩이나 시트를 배치

②판매에 따라 얼굴수를 조정한다

상품의 판매에 따라 선반의 얼굴 수를 조정하는 것도 포인트입니다.

히트 상품・주력 상품・회전율이 높은 상품은 페이스수를 늘려, 반대로 별로 팔 수 없는 상품에 대해서는 페이스수를 적게 합니다.

얼굴 수가 많을수록 눈에 띄기 쉬워지고, 손에 잡을 수있는 가능성이 높아질 것으로 기대할 수 있습니다. 또한, 페이스 수가 많으면 충분한 상품 수를 진열할 수 있으므로, 재고 부족이 일어나는 것을 막을 수 있습니다.

③ 골든존을 의식한다

히트 상품이나 매출을 늘리고 싶은 상품에 대해서는, 골든 존에 배치하는 것도 포인트의 하나입니다.

골든 존이란, 상품이 눈에 띄기 쉽고, 손에 잡기 쉬운 선반의 위치로, 사람의 가슴으로부터 어깨 근처를 가리킵니다. 기본적으로는 대략 바닥으로부터 60~150 cm당까지의 범위가 됩니다. 하지만 성별이나 연령에 따라 달라지므로 상품 구매층에 따라 높이를 변경해야 합니다.

④시선의 움직임에 맞추어 상품 배치를 생각한다

하나의 선반 속에서 상품 진열을 생각할 때는, 시선의 움직임을 의식해 신축성이 있는 상품 배치를 실시하는 것이 포인트입니다.

고객이 선반 중앙에 서서 상품을 찾을 때 왼쪽 상단에서 오른쪽 하단으로 순차적으로 시선이 움직이는 특성이 있습니다. 다만, 시선의 움직임에는 다양한 패턴이 있기 때문에, 상품 카테고리를 나누는 기준이나 특성에 맞추어 검토할 필요가 있습니다.

▼시선의 움직임을 의식한 상품 배치의 예

• 먼저 눈에 띄는 왼쪽 상단에 신상품·메이드 상품을 배치한다
• 선반의 중간이나 우측에 주력 상품・정평 상품을 배치한다
• 고가격대를 상단・중가격대를 중단・저가격대를 하단에 배치한다
• 판매가 나쁜 상품을 중앙·판매 상품을 양측에 배치한다(시인성 향상)

이와 같이 고객의 시선의 움직임을 근거로 진열 방법을 검토할 때는 시선 분석 도구를 이용하는 것도 유효합니다. 분석 결과에 근거한 진열을 실시하는 것으로, 팔고 싶은 상품을 손에 들고 받기 쉬워지는 효과를 기대할 수 있습니다.

⑤ 상품의 특성에 맞춘 진열 방법을 도입한다

주력 상품·신상품·세일 상품·판매를 강화하고 싶은 상품 등, 상품의 특성에 맞추어 진열 방법·장소를 바꾸는 것도 유효합니다.

진열 방법에는 일반적으로 세로 진열, 횡진열, 섬 진열, 엔드 진열, 점블 진열 등의 종류가 있으며, 각각 특징이 다릅니다.

▼주요 진열 방법

각각의 특징을 살린 효과적인 진열 예는 다음과 같습니다.

▼상품의 진열예

• 신상품·기간 한정 상품의 시인성을 높이기 위해서, 엔드 진열·섬 진열로 배치한다
• 세일 상품・간단 상품의 유익감을 어필하기 위해서, 잠블 진열로 배치한다
• 특정 카테고리의 상품을 호소하기 위해 수평 진열로 배치
• 같은 카테고리의 상품을 쉽게 볼 수 있도록 세로 진열로 배치

선반 분할 최적화에는 도구 활용이 유효

선반 분할을 최적화하고 구매 촉진을 도모하려면 도구 활용이 효과적입니다.

사람의 손으로 선반 분할을 실시하는 경우, 대응이 속인적으로 되어 버려, 담당자에 의해 품질의 편차가 생기는 일이 있습니다. 또, 신상품의 판매・상품 교환・세일등을 실시할 때에는, 전체의 상품을 고려하면서 선반 분할을 재검토할 필요가 있기 때문에, 시간이나 노하우등의 자원이 필요합니다.

고객 시선이 되어 동선·시선을 분석할 수 있는 툴을 활용하면, 현재의 과제·개선점 등을 밝힐 수 있기 때문에, 선반 분할의 최적화에 연결됩니다. 최근에는 선반 분할을 뇌과학에 기초하여 분석하고 소비자의 감성 측면에서 접근하는 것도 등장하고 있습니다.

『EX감성』은 감성뇌공학에 근거한 시선 분석에 의해 판매하고 싶은 상품의 최적의 진열 방법을 도출할 수 있습니다.

▼EX감성의 장점

• 어디를 볼 수 있는지 분석할 수 있습니다.
• 시선의 움직임과 체류시간을 보이게 한다

EX 감성을 활용하면 고객이 상품의 어디를 보고 있는지를 히트 맵으로 표시하여 초기 인지 후 시선의 움직임과 체류 시간을 볼 수 있습니다. 고객의 시선 예측을 실시함으로써, 상품의 특성에 맞춘 선반 분할을 검토할 수 있게 됩니다.

요약

이 기사에서는, 점포의 선반 분할에 대해서 이하의 내용을 해설했습니다.

• 선반 분할의 기초 지식
• 선반 분할을 최적화하는 포인트
• 선반 분할 최적화에 도움이 되는 분석 도구

선반 분할은 고객의 구매 행동을 뒷받침하는 데 필수적인 요소 중 하나입니다. 상품을 손에 들고 받으려면, 관련 상품을 근처에 배치하는 것과 동시에, 상품의 판매에 따라 페이스수를 조정하는, 골든 존이나 사람의 시선의 움직임을 의식하는, 상품의 특성을 배려해 진열하는 것이 포인트입니다.

또, 사람의 손에 의한 선반 분할 업무를 효율화해, 보다 최적화된 상품 배치를 실시하기 위해서는, 고객 시선에 서서 시선을 분석할 수 있는 툴을 활용하는 것도 유효합니다.

코니카 미놀타의 「EX감성」에서는, 감성뇌공학에 근거해 사람의 감성을 보이게 하여, 디자인을 정량적으로 해석할 수 있습니다. 광고의 인상과 관심도를 분석하면 보다 타겟팅에 적합한 광고를 제작할 수 있어 소비자의 구매 행동을 향상시킬 수 있습니다.

자세한 자료는 여기에서 다운로드하실 수 있습니다.

덧붙여 고객 행동을 뒷받침하기 위한 시선 유도에 대해서는, 이 기사에서 해설하고 있습니다. 아울러 확인해 주십시오.